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90年代初,温州是当时国内的灯饰集散地,古镇人要到温州进行灯饰销售和配件采购。后来,时为全球灯具生产基地的台湾,因产业转型不得不把工厂搬到大陆,并终选择了古镇。
先进的技术、专业的人才、充裕的资金,给古镇带来了前所未有的机遇,温州半数厂商也一夜之间搬来了古镇。那时,古镇代做灯人凭借胆识与勤奋提灯走天涯,把古镇的灯饰卖到了全国,把各地经销商吸引到了古镇进货,他们以实际行动打响了枪并用汗水赢得了那场渠道战争。
紧缺经济时期,古镇灯饰企业在产业基地坐享灯都发展红利,只要有产品就不愁卖不出去,做灯就不怕赚不到钱。持续十多年的这种闭着眼睛躺着赚钱的坐商模式,使得绝大多数灯饰企业始终无法突破自身渠道瓶颈,面对渐成割据之势的灯饰经销商,合作中往往处于弱势。
近年来,经济进入新常态,消费环境和消费群体都发生了翻天覆地的变化,随着灯饰产业的转型升级,企业落入了产能过剩、竞争惨烈的市场环境。由于灯饰品类众多、鱼龙混杂,经销商很难判断,到底哪家产品比较好、哪家品牌比较有前途。面对全国十多万的经销商,灯饰企业也无所适从,做渠道首先要付出高昂的业务人员费用和营销成本,甚至要为此进行战略性亏损。对于灯饰企业来说很纠结:不做渠道是等死,做渠道是找死。