作为《投标文件编制规范》制定者，典鸿认为，好的投标方案一定是一个引人入胜、能够打动评审专家的故事，更是投标企业与客户建立合作关系的第一步。为赋能投标人，助力行业发展，典鸿将推出系列文章，讲透各行业投标方案的编制方法。本文阐述如何编写招标代理机构投标方案。

第一，  招标代理行业分析

一、招投标的前世今生

1782年，第一次招标在英国产生，当时是规范英国政府办公用品采购。

1809年，美国通过了世界上第一部要求“投标文件”必须密封的法律。

1902年，晚清，中国第一次出现真正意义上的招标比价。张之洞在武昌开办湖北皮革厂，五家制造商参加投标。开标结果：张同升以1270、1两白银的投标总金额中标，并签订了以质量保证、施工工期、付款办法为主要内容的承包合同。

，中国很长一段时间处于计划经济时代，照搬苏联，采购和工程承包是国家分配，生产经营按照国家指令计划安排。

1980年，提出，对一些适应承包的建设项目和经营项目，可以实行招标投标的办法。

1983年3月，新中国第一标，武汉洗衣机厂招标采购零部件。武汉大学教授余杭，带领武汉大学师生30多人参与招投标试点工作，为我国招标投标的理论建设与实践的发展作出了贡献，产生了巨大的经济和社会效益。新中国招标投标第一人余杭教授被尊称为“余(杭)招标”，与“厉(以宁)股份”、“吴(敬琏)市场”等闻名于世。

1984年，新中国第一次对外公开招标，云南鲁布革水电站，第一次按照国际惯例对引水系统工程实行国际招标。引水隧洞工程标底为14958万元，日本大成公司以8463万元（比标底低43%）的标价中标。招标单位：中国水利水电十四局，项目地址：位于云南省罗平县与贵州省兴义市交界。鲁布革冲击波按照国际招投标的惯例，全面引入竞争机制，是建国以来先进第一次高效的现代工程建设实践。鲁布革冲击波激发了中国企业的改革热情，促进了我国建筑行业项目管理的发展。

1984年，新中国第一本招投标书籍《社会主义的招标与投标》由余杭和樊民合编完成。

1984年，中国第一家招标代理机构成立中技国际招标公司。

1985年，中国第一家招标投标中心成立中国机电设备招标中心。

1987年，中国第一次出现评标专家委员会，天津机电设备招标公司组建了第一个由大专院校和科研单位以及部委的专家组成的52人的专家委员会，天津大学名誉校长史绍熙为评标专家委员会主任。

1990年7月，第一本全面、系统、完整地叙述招标投标的专著，由武汉大学余杭教授主编的《招标投标通论》出版。

1999年8月30日，《中华人民共和国招标投标法》审议通过，这是我国第一部规范招投标活动专门法律。2000年1月1日实施，从此，中国形成了一套比较完善的招投标体系。

2002年，出台《中华人民共和国政府采购法》和《《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》，不断的更新、细化招投标规则。

2007年，四川省采用了电子评标系统进行评标。

2009年，武广高铁建成，中国进入高铁时代。高铁不仅带动了人口快速流动和经济高速发展，也带来了招投标行业的繁荣，出现了除低价中标外的多种评标方式。

2009年，第一届招标师职业资格考试举办，招投标开始走向职业化。

2013年2月4日，公布《电子招标投标办法》

2017年，2019年，分别对《招标投标法》作了修订，取消价中标、取消投标报名、推进电子投标。

二、招标代理服务质量标准

招标代理机构的基本职责和要求招标代理机构作为招标活动中的重要参与者和服务提供者，承担着代理服务的重要职责。招标代理机构的主要职责是在招标活动中，为招标人提供专业化的代理服务，协助招标人开展招标工作，同时为投标人提供必要的答疑指导服务，以保证招标活动的公开、公正、公平。

（一）招标代理机构需要具备以下基本职责和要求

1、客观中立。招标代理机构应当客观中立，不偏不倚地为招标人和投标人提供服务，维护公正公平的招标环境和竞争秩序。具体而言，招标代理机构需要在招标活动中，依据相关法律和规定，按照客观公正、事实真实的原则，为招标人提供招标组织方案、招标文件编制、投标人资格审查、投标文件评审等相关服务，确保招标活动的公开、公正、公平。

2、法律合规。招标代理机构应当遵守有关招标代理的法律法规和规范性文件，确保招标活动的合法性和规范性。具体而言，招标代理机构需要严格遵守《中华人民共和国招标投标法》和《中华人民共和国政府采购法》及其实施条例等法律法规的规定，遵循诚信、公开、公正、合法的原则开展招标代理服务。

3、专业水平。招标代理机构应当具备相关专业知识和技能，能够熟练运用招标相关法律、政策、规则和标准等知识，提供高质量的招标代理服务。具体而言，招标代理机构需要拥有一支具备较高专业素养和业务水平的工作队伍，通过不断学习和培训，提高专业技能和能力，确保提供高质量的招标代理服务。

4、诚信经营。招标代理机构应当遵守商业道德和诚信经营原则，维护自身的信誉和形象，保护招标人和投标人的合法权益。具体而言，招标代理机构应当遵守市场经济规律，秉持诚信、公正、透明的原则，坚持真实、准确、完整的信息披露，尽可能地减少虚假宣传和误导行为，提高招标代理机构的社会责任感和公共信誉度。

5、保密工作。招标代理机构应当严格履行保密工作职责，确保招标活动中的信息和数据不被泄露，保护招标人和投标人的商业机密。具体而言，招标代理机构需要建立健全的保密制度和流程，对参与招标活动的人员进行保密教育和培训，加强对信息和数据的安全保护和管理，确保招标活动的机密性和安全性。

6、独立自主。招标代理机构应当独立自主地开展工作，不受任何利益干扰和非法干预，保障招标活动的公正和透明。具体而言，招标代理机构需要独立自主地行使职责和权利，不受招标人、投标人、政府部门等其他利益相关方的干扰和控制。同时，招标代理机构需要加强内部监督和自律，确保自身行为的合法性和规范性。

（二）为了更好地履行以上职责和要求，招标代理机构需要具备以下基本要素和条件

1、人员配备。招标代理机构需要具备一支专业化、稳定的工作队伍，拥有丰富的实践经验和专业技能。具体而言，招标代理机构需要建立健全的人员配备机制，招聘和培训高素质的专业人才，建立一支经验丰富、专业化、稳定的工作团队，确保提供高质量的招标代理服务。

2、内部管理。招标代理机构需要建立健全的内部管理机制和制度，确保服务质量和效果，防范风险和误操作。具体而言，招标代理机构需要建立健全的内部管理制度和流程，包括人事管理、财务管理、风险管理、项目管理等方面。同时，招标代理机构需要加强对员工的教育和培训，提高员工的专业素养和业务水平，规范员工的行为和职责，确保服务质量和效果。

3、信息技术。招标代理机构需要具备现代化的信息技术支持，提高工作效率和服务水平。具体而言，招标代理机构需要建立健全的信息化管理系统，实现对招标活动的全程跟踪和管理，提高信息的共享和传递效率。同时，招标代理机构还需要积极探索新技术、新模式，不断创新业务模式和服务模式，提高服务水平和质量。

（三）招标代理机构的招标服务流程招标代理机构在提供招标代理服务时，需要遵循一定的服务流程，以保证招标活动的公开、公正、公平。

1、招标需求确认。招标代理机构需要首先确认招标人的招标需求和要求。招标需求包括招标项目的基本信息、招标条件、招标范围、招标方式、招标时间等方面的要求。招标代理机构需要对招标需求进行全面、准确的了解，以便为招标人提供更为有效的招标代理服务。

2、招标准备工作。招标代理机构需要根据招标需求和要求，开展招标准备工作。具体而言，招标代理机构需要制定招标方案和招标文件，包括招标文件的编制、发布和传达、投标人的资格审查等工作。招标代理机构需要保证招标文件的严格合规性和准确性，使其能够满足法律、法规、规章和招标需求的要求。

3、投标人资格审查。招标代理机构需协助招标人组织评标专家对投标人的资格进行审查，确保投标人具备参与招标活动的基本条件和资质、评估投标人的经济实力、技术能力、信誉度等方面的情况，确保投标人能够承担招标项目所要求的工作内容和要求。

4、招标文件评审。对于重大项目招标代理机构有必要组织相关专家对招标文件进行评审。招标文件评审是招标代理机构的重要职责，需要认真、细致地评估招标文件是否符合招标需求和要求，是否具有合法、合规、可行性，是否满足招标人的要求和期望。招标代理机构需要根据招标文件评审结果，确定哪些投标人具备参与招标活动的条件和资格。

5、答疑和修改。招标代理机构需要对投标人的疑问进行解答。在招标过程中，投标人可能会对招标文件中的条款和要求提出疑问，招标代理机构需要认真听取并及时回应。确保招标文件的准确性和完整性。

6、开标和评标。招标代理机构需要协助招标人组织开标和评标工作。开标是指招标代理机构公开投标人的报价和技术方案，进行逐一核查和验证的过程。评标是指招标代理机构协助招标人组建评标委员会，根据招标文件中的评标标准和方法，对投标人的投标报价、商务条款和技术方案进行量化评分，确定中标人的过程。招标代理机构需要确保开标和评标过程的公开、公正、公平，杜绝不正当竞争和利益输送的行为。

7、合同签订和履约管理。招标代理机构需要协助招标人和中标人签订合同。合同签订是招标活动的最后一个环节，招标代理机构需要对合同的合法性和合规性进行审核，保证合同的真实、准确、完整。综上所述，招标代理机构的招标服务流程需要包括招标需求确认、招标准备工作、招标宣传和推广、投标人资格审查、招标文件评审、答疑和修改、开标和评标、合同签订和履约管理等环节，保证招标活动的公开、公正、公平。招标代理机构需要具备专业化、高效化、客观中立的服务理念，确保为招标人和投标人提供高质量的招标代理服务。

（四）招标代理机构的服务质量和效果评估

1、服务质量评估。招标代理机构的服务质量评估主要包括客户满意度调查、服务质量检测和质量管理评估等方面。客户满意度调查是招标代理机构进行服务质量评估的重要手段之一，可以通过问卷调查、客户反馈等方式了解客户对服务质量的评价，及时发现问题和不足，采取措施加以改进。服务质量检测是指对招标代理机构的服务质量进行检测和评估，主要包括招标文件编制的准确性、招标方案的可行性、评标报告的公正性等方面的服务质量。质量管理评估是指通过建立质量管理体系、持续改进等方式对服务质量进行评估，确保服务质量符合标准和客户要求。

2、效果评估。招标代理机构的效果评估主要包括招标成功率、客户回头率、市场占有率等方面。招标成功率评估是指统计招标代理机构参与招标活动的数量和成功率，分析招标成功的原因和不成功的原因，及时调整和优化招标策略和服务质量。客户回头率评估是指统计客户的回头率和客户满意度，分析回头率的不足和原因，加以改进，提高客户忠诚度。市场占有率评估是指统计招标代理机构的市场占有率和市场份额，分析市场占有率的不足和原因，制定相应的市场营销策略，提高市场竞争力。

3、评估结果分析和措施实施。招标代理机构需要对服务质量和效果的评估结果进行分析和总结，制定改进措施并加以实施。评估结果分析是指对服务质量和效果的评估结果进行深入分析和总结，找出问题和不足的原因，并加以整理和总结，形成评估报告。评估报告需要包括服务质量和效果评估的具体指标、分析结果和问题点，以及针对问题和不足的改进措施和实施计划。

4、持续改进。服务质量和效果评估不仅仅是对招标代理机构服务质量和效果的监控和评估，更是持续改进的重要手段和保障。招标代理机构需要将服务质量和效果评估作为一项持续改进的工作，建立和完善持续改进机制，通过不断地发现问题、分析原因、制定改进措施和实施计划、评估效果等步骤，持续优化服务质量和效率，提高客户满意度和忠诚度，不断提升市场竞争力和品牌价值。

三、招标代理机构面临的形势

在招投标行业，国家也先后简政放权，不断降低这个行业的准入门槛，律所、设计院、咨询机构等作为新进入者和传统招标代理机构争夺市场，代理机构的数量在短时间内明显的增多。

2016年取消招标代理机构的收费标准。这项政策实施后，很多招标代理机构为了抢夺客户、抢占市场，采取降价的方式进行恶性竞争。虽然市场经济下同样的服务价格低会更具有优势，但是代理机构不可能在零利润的境遇下生存。代理机构要想生存必须有利润，在利润空间不断挤压的情况下，需要从其他方面节省开支。对于招标代理机构来说最大的成本是人力资源，一些招标代理机构通过缩减人员的方式降低成本，这样就会大大削弱代理机构团队的战斗力，不利于其长远的发展。

2016年国家取消了招标师职业资格许可和认定。针对这一现象文兜认为，不论国家是否要求招标代理人员进行资格考试，相关人员都要反观自己各方面的知识储备，是否具有招标代理从业能力。招标代理具有很多的流程，同时有很多琐碎的事务，只要代理人员认真负责，就会熟练掌握这些流程和各种事务操作的步骤。但是代理工作所需要的一些专业知识却不是在短时间内就能学会的，这就要求代理人员加强专业知识的学习，在多次的实践中不断积累经验，让市场检验自己的学识和专业水平。

市场最终认可是专业的团队和服务，不是价格。招标代理机构要长期生存一定要以客户为中心，坚持服务创新、精益求精的理念，不断提升服务质量和效率，以客户满意度和服务质量的持续提升为目标，为客户提供更加专业化、高效化、优质化的招标代理服务，成为客户信赖的合作伙伴。

第二，  招标代理机构如何选取

选择招标代理机构是至关重要的一步，因为它关系到整个招标过程的公平、效率和成功。根据《中华人民共和国招标投标法》和《中华人民共和国政府采购法》，招标人/采购人有权自行选择招标代理机构，任何部门和个人都无权干涉。

一、直接：这是最常用的方法，通常通过检查、他人介绍或自我推荐代理商。这种方法方便快捷，但可能是盲目的，选定的代理机构可能不适合特定的采购项目。

二、政府采购：当采购主体、资金和内容符合《政府采购法》的规定时，通过政府采购流程选择代理机构。

三、公开招标：通过公开招标的方式将多个社会代理机构入围，然后在具体的政府采购项目中从这些入围机构中抽签选出。这种方法确保了公平性和竞争力。

四、专业建议：建议业主确定专门负责联系代理机构的人员，以确保招标过程的顺利实施。同时，建议将项目监理、施工、设备材料采购纳入采购计划，统筹安排。

在选拔过程中，重要的是避免“他人介绍”或“自我推荐”演变成领导打招呼、熟人建立关系、代理项目依赖公关的人际关系和不正当竞争关系。在选择招标代理机构时，除了考虑其资质、业绩、声誉和服务质量外，还应考虑代理机构的专业能力、经验和社会评价等因素。

简言之，选择招标代理机构是一个需要综合考虑多种因素的过程，既要确保所选代理机构符合项目要求，又要确保招标过程的公平、公开和透明。

第三，  投标方案编写

根据招标代理行业特点并结合招标文件，列出投标方案的重点和难点。

一、方案的重点和难点。

1、专业水平。招标代理机构应当具备相关专业知识和技能，能够熟练运用招标相关法律、政策、规则和标准等知识，确保提供高质量的招标代理服务。

2、保密工作。需要健全的保密制度和流程，加强对信息和数据的安全保护和管理，确保招标活动的机密性和安全性。

3、人员配备。建立一支经验丰富、专业化、稳定的工作团队，确保提供高质量的招标代理服务。

4、内部管理。建立健全的内部管理机制和制度，确保服务质量和效果，防范风险和误操作。具体而言，招标代理机构需要建立健全的内部管理制度和流程，包括人事管理、财务管理、风险管理、项目管理等方面。同时，招标代理机构需要加强对员工的教育和培训，提高员工的专业素养和业务水平，规范员工的行为和职责，确保服务质量和效果。

5、信息技术。招标代理机构需要具备现代化的信息技术支持，提高工作效率和服务水平。

6、招标流程。招标准备工作、招标需求、招标文件制作、开标和评标、评审工作、质疑答复、合同签订等流程。

7、招标代理机构的服务质量和效果评估方案。

二、全面理解并分析招标内容，确保对所有细节了然于心。

明确招标要求后，我们结合行业特点进行深度思考，以判断招标内容是否全面。若发现有任何缺失或不足，我们会主动进行补充，确保投标方案内容的完整性。

在构建每个分项方案时，我们坚持运用“闭环思维”，这意味着我们需要从制度、方案、实施、监督和反馈五个方面进行全面考量。这五个部分相互关联，形成了一个完整的流程闭环，以确保方案的连贯性和完整性。

为了更好地组织和呈现投标方案，我们依据‘七步生产思维模型’绘制了投标方案模型图，详见《新标投标方案编制规范》。这幅图清晰地展示了整个方案的架构和各个关键部分之间的关系。

三、认识该行业独特性，挖掘创新点和亮点。

我们首先根据“投标方案模型图”构建了清晰的目录结构。在此基础上，我们针对每个章节进行了深入的方案编写。同时，对于难点和重点内容，我们进行了充分的阐述和解释，确保其详实丰富。

接着，在撰写具体方案如“人员管理方案”时，要充分利用“采购文件网”这一资源平台，从中获取参考信息。同时，还借助“文兜词典”这一工具，帮助我们找到准确的词汇和表述方式。在文档编辑过程中，我们不断调整和完善，确保方案精准且具有适用性。

对于难以表述的内容，可以采用“文兜智写”智能工具辅助生成。使用时，我们明确指示工具从“制度、方案、实施、监督和反馈”这五个模块进行内容生成。每个模块再细分为若干小节，以确保生成的内容更加完善和精确。

通过这一系列严谨的步骤和工具的使用，我们能够编写出一份高质量的投标方案。这份方案不仅具有内容完整性、逻辑严谨性，而且主次分明、重点突出。这将是企业是否能中标招标代理机构项目奠定了坚实基础，也为企业树立了良好形象。